Es una pregunta que a priori parece sencilla, pero cuando comenzás a indagar surgen varias dudas. Ya sea por venta, división entre socios, o por mera curiosidad, muchas personas se encuentran con la necesidad de determinar el valor de su negocio.

En principio, lo que cualquier propietario tiende a realizar es empezar por sumar todo aquello que su comercio tiene. Es decir, la inversión requerida para montar el local, sumado a todo el mobiliario y contemplando el stock de mercadería. ¿A qué valor coloco ese stock? Bueno, muchas veces se suelen tomar a valor de venta, pero acá vemos el primer gran error: sobrevalorar el negocio, lo que termina frustrando la venta.

Para poner un ejemplo de por qué lo anterior está mal, supongamos esta situación: Una persona decide poner un almacén, para lo cual invierte $800.000 en refaccionar el local y en comprar muebles y estanterías. A su vez invierte $500.000 en stock de mercadería. Si al día siguiente de haber abierto decide venderlo porque le salió una nueva oportunidad, y lo valora por lo que invirtió en el local ($800.000) más la mercadería al precio de venta al público (es decir, $500.000 multiplicado por lo que remarque), se encontrará con que el negocio vale bastante más de $1.300.000 – que es el valor invertido, según lo dicho anteriormente –. Esta situación es una muestra de cómo a veces se sobrevalora un negocio por considerar como parte de su valor el stock de mercadería a precio de venta al público.

Por otro lado, y siguiendo en la línea de sobrevalorar el negocio, muchas veces entran en juego cuestiones sentimentales que llevan a creer que el negocio de uno tiene un valor superior de lo que realmente vale.

Entonces, ¿cómo determino el valor de mi negocio?, ¿qué otras variables debo sumar?, ¿qué más debo tener en cuenta? Para ello existen métodos precisos para determinarlo, algo que ya hemos mencionado en uno de nuestros artículos previos (para obtener más información podés hacer leer ¿Por qué tasar tu negocio?.

Pero entonces pongamos el foco desde otra perspectiva…démosle la vuelta un poco. Imaginate ahora que no sos el vendedor sino el comprador, es decir, aquella persona que está buscando un negocio para comprar. ¿Qué es lo primero que te vas a preguntar? ¿Qué definirá si comprás o no el negocio?

Las dos primeras preguntas que se hace un potencial comprador son cuánto será la ganancia mensual y en cuánto tiempo recupero la inversión. Dos temas claves, que tienen relación directa con el valor del negocio, y de las cuales se desprende un concepto muy importante: tiempo de recupero o payback.

Para tener una referencia, actualmente en Argentina el tiempo de recupero exigido por los compradores va de un ratio entre 18 y 24 meses. Es decir, si multiplicamos la ganancia mensual x 18 o 24 veces, podremos tener un muy buen valor de referencia. Pongamos el ejemplo de un kiosco, al cual al dueño le queda una ganancia mensual de $100.000. ¿Cuánto vale ese negocio? Si multiplicamos esos $100.000 por un ratio de 18, es decir, pensar que el que lo compre lo recuperará en un año y medio, el negocio valdría $1.800.000. Con esto, llegamos a la conclusión que un negocio vale entre 18 y 24 veces su ganancia mensual.

Pero entonces, ¿los otros aspectos no se contemplan, es decir, antigüedad, clientela, calidad de productos, ubicación, entre tantos otros? Implícitamente ya están contemplados, y la explicación del por qué es muy sencilla: si un negocio no estuviese en esa locación, no tuviese esa clientela fija, o la calidad de sus productos fuera inferior, no podría generar ese volúmen de venta ni tampoco ese nivel de ganancia. Con lo cual, aplicando este método de múltiplos, se están contemplando todas estas cuestiones anteriores.


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